„Wir waren nicht blauäugig. Es war ein ständiges Learning by Doing.“

Auf dem 6. afb Market and Innovation Event beleuchten eine Reihe von Experten das Thema Customer Onboarding aus verschiedenen Perspektiven. Ein ausgewiesener Leasing-Experte ist Mathias Fröde, Geschäftsführender Gesellschafter der FM LeasingPartner GmbH. Dieses Unternehmen ist Deutschland größter Leasing-Makler und hat 2013 alle leasinGo-Aktivitäten gekauft, um diese als „Makler digital“ fortzuführen.

Mathias Fröde spricht in seiner Session auf dem Speed Innovation Market über die Möglichkeiten zur digitalen Prozessoptimierung für die Vertragsauswahl des Leasing-Nehmers. Einen ersten Einblick über Best Practices beim digitalen Online-Sofort-Vergleich für B2B-Kunden gibt er im folgenden Interview.

Im Interview und Referent beim 6. afb Market and Innovation Event: Mathias Fröde, Geschäftsführender Gesellschafter der FM LeasingPartner GmbH

Wie ist es zur Gründung von leasinGo gekommen?

In der Rückschau war es eine Abfolge von Zufällen. Basis der heutigen leasinGo ist eine über 20 Jahre hinweg aufgebaute Datenbank mit einer Vielzahl von Informationen über die Leasing-Praktiken unserer Leasing-Kooperationspartner. Das sind Informationen zu den Vertragsformen, der Kalkulation, den Bonitätskriterien, dem Vorgehen zum Vertragsende, Branchenvorlieben, Objektvorlieben und vieles mehr.

Irgendwann gab es den Wunsch, diese wirklich sehr umfassende Datenbank auswerten zu können. Unsere Vorstellung war, dass der Investitionswunsch mit der Kundenbonität eingegeben wird und automatisch ein Ergebnis angezeigt wird. Das klappte so einfach natürlich nicht. Die Suche in der Datenbank war und blieb ausgesprochen aufwändig.

Wir kamen dann in Kontakt mit zwei Digitalisierungsexperten von der RWTH Aachen, die darum warben, dass wir uns an deren Plattform beteiligen sollten. Das Ergebnis mehrerer Gespräche war dann, dass wir deren Technologie zur Auswertung unserer Datenbank übernommen haben. Dann haben wir diese Technologie umgebaut und mit unserer jahrelangen Erfahrung nach unseren Vorstellungen eine (neue) digitale Leasing-Plattform gestartet.

Wir sind im Finanzierungssektor wahrscheinlich die einzige Plattform, die nicht von reinen IT- bzw. Digitalisierungsexperten gegründet wurde.

Auf welchen Wegen gewinnt leasinGo neue Kunden?

Im Augenblick ist der wichtigste Weg für die Akquisition von neuen Kunden unsere Präsenz in den großen Suchmaschinen, insbesondere natürlich Google. Der zweitwichtigste Weg waren unsere Investitionen in unsere Landingpages. Darüber hinaus haben wir Aktivitäten auf diversen Plattformen und Online-Marktplätzen für Maschinen und Fahrzeugen durchgeführt. Ein Beispiel ist Mascus, ein großer Online-Marktplatz für (gebrauchte) Baumaschinen. Mit einer Reihe ähnlicher Plattformen und Marktplätzen sind Aktionen durchgeführt worden oder noch geplant. Selbstverständlich achten wir sehr genau darauf, welche Conversion Rate wir auf den einzelnen Plattformen erreichen.

Vereinzelte Aktivitäten gibt es auch im Bereich Social Media, über Facebook und XING. Gezielt sprechen wir auch Hersteller und Händler an, die über leasinGo Lösungen zur Absatzfinanzierung kreieren und nutzen können. Denn dann kann der Hersteller oder Händler direkt zu seinem Produkt seinen Kunden auch eine Finanzierungslösung anbieten.

Es gibt viele Leasing-Unternehmen, wie sich zum Beispiel aus der Liste der Mitglieder des Bundesverbandes der Leasing-Unternehmen (BDL) ergibt. Was machen Sie anders als andere Leasing-Unternehmen?

Zunächst zum Verständnis: Wir sind kein „Leasing-Unternehmen“, sondern Deutschlands größter Leasing-Makler – auf herkömmlichem Weg über die FM LeasingPartner GmbH und in digitaler Form als leasinGo. Einfach formuliert sind wir „CHECK24“ für Leasing und Mietkauf oder für alle Formen der Objektfinanzierung bzw. der Asset-Finanzierung.

Der große Vorteil der digitalen Prozesse bei leasinGo ist der Konditionensofortvergleich für die Leasing-Nehmer. Diesen können wir eine passgenaue Auswahl aus dem Angebot von über 35 Leasing-Gesellschaften anbieten. Da ist alles dabei, was im BDL Rang und Namen hat. Von diesem Sofortvergleich können zudem Hersteller und Händler profitieren, indem sie ihren Kunden über Verlinkung oder Integration der Plattform in ihre Webseite entsprechende Finanzierungsangebote machen.

Im Vergleich zu anderen Plattformen schätzen die Leasing-Gesellschaften in der Zusammenarbeit mit uns insbesondere die Vermeidung von so genannten Leer-Kosten. Was heißt das? Der Vergleich der Konditionen findet mit unseren Algorithmen auf unserem System unter „unserer Hoheit“ statt. Dabei ist die einzelne Leasing-Gesellschaft noch gar nicht involviert. Erst wenn der Kunde sich für eine der vorgeschlagenen Finanzierungslösung entschieden hat, gelangt diese Anfrage zur Leasing-Gesellschaft. Diese hat dann praktisch kein Risiko mehr, im Wettbewerb mit anderen Gesellschaften zu stehen und zunächst “nur“ ein Angebot machen zu müssen. Die Entscheidung des Kunden ist bereits getroffen. Wenn dann die Prüfung der Bonität positiv ausfällt, führt für die Leasing-Gesellschaft eine Anfrage über unsere Plattform fast sicher zum Vertrag. Das ist bei allen anderen Plattformen, die uns bekannt sind, anders: Hier müssen die Leasing-Gesellschaften für die Leads, die sie sich von der Plattform holen, Angebote erstellen, was dann häufig vergeblich passiert. Es entstehen Leer-Kosten. Wir vermeiden konsequent, dass Leasing-Gesellschaften „für die Tonne“ arbeiten.

Wie positiv oder negativ steht Ihre Zielgruppe einer Digitalisierung der Prozesse rund um Leasing gegenüber?

Unsere Zielgruppe ist praktisch zweigeteilt: Zum einen sprechen wir neue Leasing-Nehmer an. Und für uns als Makler ist unsere zweite Zielgruppe die Gesamtheit der Leasing-Partner, die wir mit unseren Leads versorgen. Wir müssen stets die Interessen beider Zielgruppen im Auge haben. Deshalb ist die Antwort auf die Frage nach der Einstellung zur Digitalisierung differenziert zu betrachten.

Der Leasing-Nehmer steht der Digitalisierung im Grunde nur positiv gegenüber. Alles geht schneller, die Zahl der Ansprechpartner reduziert sich. Er profitiert von den klassischen Vorteilen einer Digitalisierung.

Bei den Leasing-Gesellschaften ist es etwas anders. Unsere Vorgehensweise führt zwangsläufig zu etwas mehr Transparenz. Und Transparenz hat selten die oberste Priorität bei Anbietern. Ihnen geht es eher darum, sich über Konditionen zu profilieren. Außerdem kommen auch die Leasing-Geber nicht an den Segnungen der Digitalisierung vorbei. Daher begrüßen sie natürlich neue digitale Kanäle, die ihnen zusätzliche Kunden zuführen.

Ganz wichtig zum Verständnis ist, dass über unser System auch kleinere Leasing-Gesellschaften zum Zuge kommen. Denn es gilt der griffige Spruch: Geschwindigkeit schlägt Preis. Über unseren Sofortvergleich sind wir in der Lage, sehr schnelle Entscheidungen und dann am selben Tag auch Genehmigungen für unsere Kunden herbeizuführen. Da ist es häufig so, dass die kleineren Leasing-Gesellschaften, die schneller entscheiden können, den Zuschlag bekommen, obwohl sie gegebenenfalls teurer sind als die großen Leasing-Gesellschaften. Denn diese sind zuweilen etwas schwerfälliger in ihrer Entscheidungsfindung.

Welchen Preisunterschied akzeptieren Leasing-Nehmer bei schnellen Entscheidungen?

Bei einem Außenzins von beispielsweise 2,5 Prozent, den große Leasing-Gesellschaften mit Leichtigkeit sogar unterbieten können, gelingt es “Schnellentscheidern“, den Leasing-Vertrag vielleicht sogar mit mehr als 4 Prozent Außenzins abzuschließen.

Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Neu-Kunden am besten?

Für einen Leasing-Nehmer ist interessant, dass er – wenn überhaupt – nur einmal Bonitätsunterlagen zusammenstellen muss, nur einen Ansprechpartner hat und dabei auch noch einen soliden Marktüberblick mit maximaler Transparenz bekommt.

Denn auf unserer Plattform gibt es drei Kriterien, nach denen Angebote verglichen werden können: Erstens der Preis, bei dem die großen Leasing-Gesellschaften im Regelfall vorne liegen. Zweitens die Entscheidungsgeschwindigkeit; hier stehen häufig kleinere Leasinggesellschaften auf den vorderen Plätzen. Drittens aber auch nach Expertise; hierfür analysieren wir, welche Leasing-Gesellschaften sich in welcher Branche mit welchen Objekten bzw. Objektgruppen sehr genau auskennen. Das ist für Leasing-Nehmer häufig ein sehr wichtiges Entscheidungs-Argument.

Am Ende, und das ist ja am wichtigsten, bekommt ein Leasing-Nehmer auf unserer Plattform mit hoher Sicherheit die passendste Lösung für seine Finanzierung – mit schneller Entscheidung und günstigen Konditionen.

Leasing-Geber – ob groß oder klein – erkennen, dass die Digitalisierung der Prozesse heute absolut notwendig ist, um neue Kunden zu gewinnen. Unser System trägt dazu bei, dass die Vorteile der kleinen und mittelgroßen Leasing-Gesellschaften im größeren Rahmen zur Geltung kommen können.

Welchen Aufwand betreiben Sie, um Ihre digitalen Lösungen weiter zu entwickeln?

Die Zielrichtung unserer Weiterentwicklung ist klar: Wir wollen vom Sofortvergleich hin zum Sofort-Vertragsabschluss. Es soll neben der sofortigen Klarheit über den Konditionsrahmen auch eine sofortige Bonitätsentscheidung mittels Scoring geben und ein sofortiger Vertragsabschluss mittels elektronischer Signatur möglich sein.

Dieses Projekt der End-to-End-Digitalisierung ist gerade in der Vorbereitung mit drei Leasing-Gesellschaften. Im Laufe des Jahres soll die Umsetzung mit diesen drei Partnern erfolgen. Für Händler und Hersteller ist der große Vorteil dieser End-to-End-Digitalisierung, dass der Sofortentscheid und der sofortige Vertragsabschluss direkt am Point-of-Sale verfügbar wären. Dem Endkunden kann noch im Showroom eine passende Finanzierungslösung rechtsverbindlich angeboten werden. Das bedeutet für den Händler bzw. Hersteller „sicheres Geld“: Die Bonität des eventuell noch unbekannten Kunden wird getauscht mit der leichter einzuschätzenden Bonität der jeweiligen Leasing-Gesellschaft.

Welche Lessons Learned können Sie aus der Gründung und Markteinführung Ihrer Leistungen mitnehmen?

Wir hätten, so sage ich selbstbewusst, im Vorfeld nichts besser oder anders machen können. Es ist, wenn man sich wie wir auf unbekanntes Terrain vorwagt, ein ständiger Evaluierungs-, Optimierung- und Verbesserungsprozess. Wir waren nicht blauäugig, uns einfach an den Tisch zu setzen und irgendwelche Ziele zu beschließen. Bei uns war es vielmehr ein ständiges Learning by Doing, eine ganz kontinuierliche Verbesserung und Weiterentwicklung der jeweils bestehenden Prozesse.

Diese Form des Vorgehens würden Sie auch anderen Unternehmen empfehlen, die Digitalisierungsprojekte angehen?

Auf jeden Fall. Sonst ist die Gefahr viel zu groß, sich zu vergaloppieren und nach einem halben Jahr feststellen zu müssen, das war ein „Schuss in den Ofen“. Um Fehlinvestitionen zu vermeiden, ist es der beste Weg, Schritt für Schritt vorzugehen und die Ergebnisse sehr eng zu überwachen.

Herzlichen Dank für das Gespräch. Ich freue mich auf Ihre Session auf dem Speed Innovation Market beim 6. afb Market and Innovation Event am 28. Mai 2019 in München.