Online-Ratenkauf – die von Banken unterschätzte Alternative?

Potenzial mit steigendem E-Commerce-Geschäft

Sowohl im stationären Handel als auch im klassischen Versandhandel ist der Ratenkauf ein seit langem eingesetztes Medium zur Absatzförderung. Das heute von Herstellern oder Handel angebotene E-Commerce-Geschäft verlangt allerdings eine deutlich höhere Schnelligkeit und jederzeitige Verfügbarkeit der in den Zahlungsprozess vollständig integrierten Kreditentscheidung beim Check-out des Käufers (1). Somit wachsen Zahlungs- und Finanzierungsfunktion zusammen, was den Anbietern von Bezahlverfahren und insbesondere FinTechs erlaubt, in die Domäne der Banken einzudringen.

Gelingt es, eine schlanke und komplett online nutzbare Lösung ohne Medienbrüche und Friktionen anzubieten, so wird die in der Studie des ibi research ermittelte steigende Beliebtheit des Ratenkaufs als Bezahlart im Online-Handel einen weiteren Aufschwung erfahren [1].

Den meisten befragten Händlern gelang es, durch das Angebot eines Ratenkaufs

• mehr Umsatz zu generieren,
• Neukunden zu gewinnen und
• die Kundenzufriedenheit durch ein flexibles Bezahlmodell zu steigern.

Bei mehr als der Hälfte der Händler erhöhte sich der durchschnittliche Warenkorbwert einer Bestellung. Zudem wuchs die Erkenntnis, dass

• bereits bei einem Warenkorb-Wert zwischen 300 und 1.000 Euro häufig auf den Ratenkauf zurückgegriffen wird,
• kurze Laufzeiten von drei bis sechs Monaten stark nachgefragt sind,
• es sich oft um solvente Kunden handelt (also wider Erwarten nicht um bonitätsschwache Käufer mit fehlendem Einkommen und / oder Kapital),
• die Abbruchquoten im Check-out-Prozess um 50 Prozent reduziert werden konnten bzw. die Conversion Rate erhöht wurde.

Es scheint, dass es sich beim Online-Ratenkauf um ein zunehmend attraktiveres Marktsegment handelt, das nicht mehr mit einem „Hautgout“ behaftet ist.

Online-Ratenkredit und Online-Ratenkauf – die ungleichen Zwillinge

Bei beiden Finanzierungsalternativen ist der Kreislauf identisch: Der Verkäufer (Hersteller oder Händler) liefert Ware an den Kunden, anschließend zahlt dieser den Kaufpreis in Raten an eine Bank oder einen Service Provider (Dienstleister / Factoring-Unternehmen). Der Finanzierungsfunktion steht die Zahlung und in der Regel die Risikoübernahme gegenüber, so dass der Verkäufer einen sofortigen Rechnungsausgleich erhält und entsprechend liquide ist bzw. bleibt.

Als Kredit ist der „Vertrag“ der Bank mit dem Kunden ein Kreditgeschäft (Verbraucherdarlehen nach § 491 BGB), das

• der Schriftform (mit Unterschrift oder qualifizierter elektronischer Signatur) und
• zwingend der Angabe des effektiven Jahreszinssatzes gemäß § 492 Abs. 2 BGB
  (i. V. m. Art. 247 § 3 Abs. 1 Nr. 3 EGBGB) bedarf,
• eine Identifizierung des Kunden nach den Vorschriften des GWG erfordert
  (z. B. in der Filiale, mittels Postident oder einem vergleichbaren Verfahren der Video-Identifikation und
• mit Eigenkapital zu unterlegen ist.

Beim Ratenkauf (im juristischen Sinne handelt es sich um eine Teilzahlung) entfällt die „Regulierung“, so dass diese Form des Kaufs bereits heute als schlanker, vollständig digitalisierter Prozess ohne Medienbrüche darstellbar ist.

Banken überlassen den Markt spezialisierten Dienstleistern – aber warum?

Dienstleister, wie die Anbieter diverser Bezahlverfahren, seien es die Kreditkarten-Organisation, PayPal, Klarna (mit SOFORT Überweisung) oder andere, sind prädestiniert, das Geschäft der Finanzierungen zu übernehmen, wie die nachfolgenden Zahlungsoptionen eines typischen Online-Shops zeigen:



Banken hingegen – sieht man von giropay als Bezahlverfahren der deutschen Kreditwirtschaft ab – sind oft gefangen

• in althergebrachten Offline-Denkstrukturen (ihre Core Banking Systeme sind häufig noch auf Batch-Abläufe ausgerichtet),
• in der Unterschätzung des aktuellen E-Commerce-Marktes und seines großen Potenzials,
• in einer fehlenden „E-Commerce-DNA“.

Kommt die Erkenntnis hinzu, dass sich für die Hälfte der Händler die Auswahl eines Dienstleisters aufgrund der Anbietervielfalt und unterschiedlicher Angebotsspektren als schwierig gestaltet, so ist die Zurückhaltung der etablierten Kreditbanken kaum zu verstehen. Der Markt für Bezahlverfahren und erst recht für Ratenkaufprodukte stellt sich als äußerst unübersichtlich dar und die Player sind, auch oder gerade wenn es sich um international agierende Konzerne handelt, mit den Banken nicht vergleichbare, vertraute „Institutionen“.

Die Banken hingegen verfügen über umfassende Erfahrung in der Kreditbearbeitung und im Risikomanagement. Im Rahmen der Digitalisierung schaffen sie, soweit noch erforderlich, die technischen Voraussetzungen für verbesserte Angebotsformen an der Schnittstelle zum Kunden. Manche Banken verfügen sogar über ein Factoring-Unternehmen als Schwestergesellschaft und profitieren – indirekt – vom langsam, aber stetig wachsenden Factoring-Geschäft. Mit entsprechender „Ausstattung“ oder auch Nutzung bestehender Systeme könnten Banken – auch direkt – Angebote für Hersteller und Handel stellen und sich ebenso als Dienstleister positionieren.

Fast Integration Business Services als optimale technische Unterstützung

Für Hersteller bzw. Handel gilt es, eine komplett online nutzbare Lösung ohne Medienbrüche und sonstige Transaktionshemmnisse zu realisieren. Bestehenden Online-Angeboten mangelt es häufig an der Integration und Vernetzung der Prozesse, Devices und Kanäle, was die Vermarktung erheblich erschwert.

Geeignete Lösungen existieren, lassen sich als Fast Integration Business Services flexibel und ohne großen Aufwand in bestehende Systemlandschaften integrieren sowie in die Händler-Webseite einbinden. Anhand dieser Services kann der Verkäufer seinen Kunden eine Online-Vermarktungsplattform bieten, welche die Erstellung individueller Finanzierungs- und Serviceangebote unter Berücksichtigung von spezifischen Finanzierungskonditionen und eventuellen Budgetrestriktionen und Lagerbeständen unterstützt.

Ähnlich wie im Zusammenspiel von Absatzfinanzierung und Einkaufsfinanzierung gilt es auch beim Online-Ratenkauf, den zu finanzierenden Kauf vor dem Hintergrund der Bonität des Konsumenten zu beurteilen, am besten schnell und automatisiert. Entsprechende Business Services bieten umfangreiche Möglichkeiten der vorvertraglichen Bonitätsprüfung und bei Bedarf auch Betrugsfrüherkennung – je nach Einschätzung und Erfahrung, ob es sich bei den Ratenkäufern eher um die bessere Klientel handelt, die intelligent ihre Liquidität schont, oder doch um die unseriöse oder finanziell / bonitätsmäßig schwache.

Online-Ratenkauf – ein Finanzierungsangebot mit Potenzial

Wird die Ratenhöhe bei wenig ausgeprägter Preiselastizität des Käufers zum wesentlichen Entscheidungsfaktor und fördert der Verkäufer zudem als Hersteller oder Händler den Absatz, ergeben sich für Banken, die den Hersteller bzw. Händler finanzieren und für ihn als Dienstleister die Prozessabwicklung übernehmen, Ertragspotenziale, die über denen des Ratenkreditgeschäfts liegen (2). Dies ist natürlich im Rahmen einer Business Case Analysis für jeden spezifischen Einzelfall zu ermitteln, wenn eine Bank nicht nur als Kooperationspartner und Refinanzierer eines Payment Service Providers fungieren möchte.

Mit freundlichen Grüßen
Dr. Lars Rüsberg